グロービング Research Memo（4）：顧客内部に入り込むコンサルティングとAIツール活用の高生産性が特徴（2）
*11:04JST グロービング Research Memo（4）：顧客内部に入り込むコンサルティングとAIツール活用の高生産性が特徴（2）
■グロービング<277A>の事業概要
3. KPI（Key Performance Indicator = 重要業績評価指標）
同社は主要なKPIとして、(1) 調整後コンサルタント数、(2) コンサルタント平均年収、(3) JI売上高比率、(4) AI関連売上比率を掲げており、詳細は以下のとおりである。
(1) 調整後コンサルタント数
顧客からの案件獲得及び遂行のためには継続的なコンサルタントの採用が不可欠であることから、事業の健全性を測定する指標として、コンサルタント数を重視している。社内のAI・DX開発を推進するチーム「GLB Intelligence」に関与するコンサルタントの工数は売上に直結しないため、その工数を調整した「調整後コンサルタント数」をKPIとしている。
(2) コンサルタント平均年収
健全に事業成長するには、顧客へのさらなる付加価値向上、プロフェッショナルへの高水準の報酬提供、及びハイスキル人材の採用をバランス良く実現することが重要だと考えており、それらにつながる指標として「コンサルタント平均年収」をKPIに設定し、継続的な向上を図っている。平均年収は同社のコンサルティング業務に関与する取締役の役員報酬を含み、「GLB Intelligence」にアサインされているコンサルタントを除く年収の平均を表す。
(3) JI売上高比率
コンサルティング事業において、従来型コンサルティングからJI型コンサルティングへのシフトを重要な成長戦略として位置付けている。JIの事業化進捗を判断する指標として、「JI売上高比率」をKPIに設定している。JI売上高は、コンサルティング案件のうち、顧客の内部に入り込み（出向含む）、CxOクラスへの報告を同社が担っている、あるいは顧客のコンサルティング予算立案に同社が関与しているプロジェクトに関する売上高を表す。
(4) AI関連売上比率
「AIによる顧客のビジネス変革」という同社のビジョンの進捗を判断する指標として重視しており、KPIに設定している。AI関連売上高は、提案書の検討事項でAIに言及しているもの、あるいは報告書などにAIの検討が含まれているプロジェクトに関する売上高を表す。
2024年5月期の主要KPIの実績を見ると、調整後コンサルタント数は即戦力のコンサルタントの中途採用に注力したことから前期末比47人増の119人となり、コンサルタント平均年収はシニアクラスのコンサルタントの採用が進んだ結果、同309万円増の1,974万円となった。また、JI売上高比率は従来型からJI型へのシフトが進展し、同12ポイント上昇の30%、AI関連売上比率はAI活用の需要拡大により同9ポイント上昇の11%となった。
4. 競合
同社の主な競合は、マッキンゼー・アンド・カンパニー、ボストン・コンサルティング・グループ、A.T.カーニーなどの戦略コンサルティングファームである。
同社は高付加価値なシニアクラスのコンサルタントの構成比が高いものの、AIツールの活用などにより若手層のコンサルタントの稼働を抑えることで、競合他社と比べて安価な価格を実現している。また、競合他社が提供するコンサルティングサービスは、プロジェクトの更新タイミングで次の契約開始までに数週間から1ヶ月程度の待機日数が発生することがあり、稼働率にロスが生じてしまうリスクがあるが、同社が提供しているJI型コンサルティングは顧客の内部に入り込むため、相対的に稼働率低下リスクが低く、コンサルタントを効率的に配置できる。
（執筆：フィスコ客員アナリスト 吉林拓馬）
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